דמי תיווך - מי אמור לשלם ומה העמלה הממוצעת בשוק

כאשר מדובר בעסקאות גדולות בחיינו, כמו קנייה, מכירה או השכרה של דירה או נכס מקרקעין אחר, עבודה עם סוכן נדל"ן היא לרוב האופציה המומלצת. עם זאת, חשוב לציין שהסוכן יגבה עמלת תיווך עבור שירותיו.

 

אמנם לא ניתן להימנע מתשלום דמי תיווך, בכל זאת ישנם משתנים שניתן לשנות, כגון הסכום הספציפי של דמי התיווך, ההחלטה מי אחראי לתשלום שלהם ושיטות התמחור השונות שעשויות להיות זמינות.

 

אילו דמי תיווך נהוגים כיום בשוק הנדל"ן?

 

דמי התיווך הנהוגים כיום בשוק הנדל"ן בישראל, משתנים בהתאם לאופי עסקת המקרקעין:

 

• בעסקאות שכירות – נהוג לגבות דמי תיווך בשיעור של חודש שכירות בודד בתוספת מע"מ, שאותם לרוב משלם המשכיר.
• בעסקאות מכר – מקובל לגבות כיום עמלת תיווך בסך 2 אחוזים משווי הנכס הנמכר בעסקה בתוספת מע"מ, שאותם לרוב משלמים שני הצדדים בעסקה.

 

מהם החוקים הקיימים כיום בנושא דמי תיווך?

 

ישנם שני חוקים עיקריים בישראל, הקיימים כיום בנושא של דמי תיווך ונועדו להסדרת אופן גבייתם והיקפם. 

 

החוק הראשון שראוי להכיר בהקשר לעסקאות מכירה של נדל"ן, הוא חוק המתווכים, אשר נחקק בשנת 1996 ובא לקבוע מי רשאי לגבות עמלות תיווך בישראל. על פי חוק המתווכים עמלת תיווך אפשרית לגבייה רק בידי מי שמוכר כמתווך מקרקעין מבחינת החוק. 

 

על מנת שפלוני יוכר כמתווך מקרקעין עליו לעמוד ב- 3 תנאי סף שהחוק הנ"ל מפרט:

 

לאותו אדם יש רישיון תיווך תקף: פירוש הדבר הינו כי מדובר באדם שעבר בהצלחה את בחינת המתווכים מטעם רשם המתווכים בישראל, ודאג לשלם את אגרת הרישוי השנתית כחוק.

 

אותו אדם הוביל באופן אפקטיבי לסגירתה של עסקת המכר: לצורך העניין, במידה ואדם נחשף לדירה מסוימת באמצעות פרסום מטעם מתווך מסוים, אותו גורם שפרסם את המודעה של הדירה ייחשב כמי שבאופן אפקטיבי אפשר את סגירת עסקת המכר, מה שיאפשר לו לגבות בגין שירותיו אלו דמי תיווך כחוק.

 

מנגד, אם קונה לדירה הגיע אחרי ששכרתם את שירותיו של משרד תיווך, אך הקונה הגיע כי מכרים סיפרו לו על הדירה, אין הכרח שהמוכרים יידרשו לשלם למתווך עמלת תיווך בגין עסקה זו. זהו עניין מורכב התלוי בנסיבות של כל מקרה לגופו ולכן מרבית המתווכים בארץ יפרטו במסגרת הסכם התיווך עליו הם מחתימים את לקוחותיהם, מהם סוגי הפעולות שייחשבו כפעולות התורמות אפקטיבית למכירת הנכס, מהצד שלהם.

 

הסכם תיווך נחתם בין אותו אדם המציג עצמו כמתווך למוכר הנכס – מכאן משתמע כי במידה ולא חתמתם על הסכם מול המתווך, אינכם נדרשים לשלם לו על פי החוק.

 

החוק השני שרלוונטי לעניין של גביית עמלת תיווך וסכומיה, הינו חוק שכירות הוגנת, שבו מוסדר נושא האחריות לתשלום דמי התיווך בשכירות והצד בעסקה הנושא בה.

 

מהם דמי התיווך על שכירות?

 

דמי תיווך שכירות הם בדרך כלל דמי שכירות של חודש בתוספת מע"מ. תשלום דמי התיווך בעסקאות שכירות מוסדר בחוק שכירות הוגנת, הקובע כי אם בעל הדירה הוא זה ששכר את המתווך, הרי שרק הבעלים אחראי לתשלום העמלה. במקרה זה, השוכר פטור לחלוטין מתשלום דמי התיווך. חשוב לציין כי על פי חוק, המשכיר אינו רשאי להעביר את תשלום דמי התיווך אל השוכר.

 

אולם החריג הוא במצב שבו גם השוכר הזמין את שירותי המתווך. במקרה זה, השוכר יידרש לתשלום עמלת תיווך בסך חודש שכירות יחיד בתוספת מע"מ. כך גם במידה והמתווך הודיע ​​לשוכר מראש שהוא יגבה תשלום ממנו במידה ויראה לו דירה מסוימת. במידה שהשוכר הסכים לתנאים הללו וחתם על חוזה תיווך גם אז יידרש לרוב לתשלום עמלת התיווך בשווי חודש שכירות בתוספת מע"מ.

 

במקרים אלו, כאשר גם בעל הבית (המשכיר) וגם השוכר משתמשים בשירותי המתווך, המתווך גובה עמלות משני הצדדים, ואז העמלה היא לרוב דמי שכירות של חודש בתוספת מע"מ מכל צד. כך שמבחינת המתווך, זה יהיה תשלום בסכום של חודשיים דמי שכירות בתוספת מע"מ, במצטבר.

 

מהם דמי התיווך הנגבים בגין מכירת דירה?

 

ישנן שלוש גישות עיקריות לקביעת עמלת תיווך מכירת דירה והן:

 

• עמלות על בסיס אחוזים – במידה ובחרתם להעסיק מתווך נדל"ן, חשוב לציין כי עמלת התיווך הסטנדרטית בשוק הדיור היא 2% משווי המכירה של הנכס בתוספת מע"מ, הן מהרוכש והן מהמוכר. המשמעות היא שהמתווך מקבל סך של 4% מערך הנכס בתוספת  מע"מ.
• עמלה מינימלית – מתווכים מסוימים עשויים לדרוש עמלה מינימלית של 10,000 עד 15,000 ש"ח מכל צד בעסקה עבור נכסים קטנים להשקעה שעולים בין 400,000 ל- 600,000 ש"ח, במקום לגבות עמלה על בסיס אחוזים. גישה זו רווחית יותר עבורם.
• עמלות על בסיס עודפים – שיטה זו פירושה שהמתווך מקבל אחוזים מהסכום העודף ממחיר המכירה של הנכס. לדוגמה, אם המוכר מציע את הנכס תמורת 1,200,000 ש"ח והמתווך יצליח למכור אותו תמורת 1,250,000 ש"ח, המתווך יקבל את ה- 50,000 הנוספים. גישה זו אינה נפוצה במיוחד ולרוב עובדת רק כאשר המחיר הנקוב של הנכס נמוך מערכו בפועל. מתווך אתי ושקוף יודיע לכם בדרך כלל אם התמחור שלכם נמוך מדי ויבקש עמלה מבוססת אחוזים במקום זאת, כדי שתוכלו למקסם את הרווחים מהמכירה.

 

איך ניתן להתמקח על דמי התיווך?

 

התמקחות על דמי תיווך עשויה להיות רלוונטית בעסקאות שבהן עמלת תיווך נגבית על פי שיטת האחוזים, שהיא המקובלת יותר. בעסקאות אלו, אחוז עמלת התיווך מושפע ממספר גורמים מרכזיים, ביניהם מיקומו של הנכס, מחיר המכירה שלו, בלעדיות התיווך ורמת הניסיון של המתווך.

 

למשל, באזורי ביקוש לדירות, יש תחרות גבוהה יותר, שיכולה להוביל לעסקאות מהירות, ובסופו של דבר, עמלות תיווך נמוכות יותר. כך במקרים מסוימים, דמי התיווך בתל אביב יכולים להגיע עד 1-1.5 אחוזים משווי העסקה בכל צד.

 

בנוסף, ככל שהדירה יקרה יותר, כך המתווך עומד להרוויח יותר, וייתכן שיהיה מוכן להוריד את עמלת התיווך בשל כך. למשל, אם מתווך יגבה 2% על דירה שמחירה 1,200,000 ש"ח, הוא ירוויח סכום של 48,000 ש"ח. עם זאת, על דירה בשווי 3 מיליון שקל, המתווך עשוי להיות מוכן לקחת רק 1% מכל צד ועדיין ירוויח רווח גבוה יותר של 60,000 שקל. אולם ראוי לציין שכאשר מדובר במכירת נכסים יקרים, הדבר מצריך לרוב יותר משאבים, יכולת לאתר לקוחות ספציפיים ויותר מאמצי פרסום. כתוצאה מכך, חלק מהמתווכים עשויים לבחור לשמור על עמלת התיווך הסטנדרטית של 2% משני הצדדים, במיוחד עבור וילות ודירות יוקרה.

 

אם הענקתם בלעדיות למתווך מסוים, יש לכם קלף מיקוח חזק במשא ומתן עמו וסיכוי טוב לכך שהוא יסכים להפחית את עמלת התיווך. זאת משום שכשמוכר מעניק בלעדיות למכירת הנכס למתווך יחיד, הדבר מונע ממתווכים אחרים להתחרות על הנכס. הבטחה זו לתשלום עבור המאמצים והמשאבים שהושקעו יכולה להיות בעלת ערך עבור המתווך. לכן, רוב המתווכים יעדיפו לקבל בלעדיות גם אם זה כרוך בגביית דמי תיווך נמוכים יותר. 

 

גם הניסיון של המתווך מהווה גורם משמעותי בקביעת דמי התיווך. מתווך מנוסה יותר המבוסס בתחום עשוי לגבות עמלות גבוהות יותר, ואולי יהיה פחות מוכן לנהל משא ומתן בנושא. לעומת זאת, אם מתווך להוט להוריד את העמלות, זה עשוי להצביע על כך שהוא לא מיומן או מקצועי כפי שנראה בתחילה. לכן, חיוני לקחת בחשבון את הניסיון של המתווך בעת משא ומתן על עמלות תיווך.

 

למרות האמור לעיל, ראוי לציין כי עבור דירות רגילות במחיר שבין מיליון לשלושה מיליון שקלים, דמי התיווך בדרך כלל מוגבלים ל- 2% משני הצדדים.

 

מי משלם את דמי התיווך, בעצם – הקונה או המוכר?

 

בדרך כלל, במכירת דירה, הן הקונה והן המוכר אחראים לתשלום דמי התיווך. עם זאת, ניתן לשאת ולתת על הפרטים של מי משלם, בחוזה בין הלקוח למתווך. במקרים מסוימים, רק צד אחד עלול לשלם בסופו של דבר, כמו למשל כאשר יש ביקוש גבוה לדירות והמוכר והמתווך מסכימים שרק הקונה יהיה אחראי לתשלום עמלת התיווך.

 

מה זה דמי תיווך כפולים?

 

דמי תיווך כפולים הם מושג שמתאר מצב שעלול לקרות כשבעל נכס חותם עם מתווך על הסכם תיווך בבלעדיות ומפר אותו, על ידי הסתייעות בשירותיו של מתווך אחר למכירת אותו הנכס. במצב זה, בעל הנכס עשוי למצוא את עצמו נדרש לשלם את עמלת התיווך כפיצוי מוסכם למתווך עמו חתם לראשונה על בלעדיות, בנוסף לעמלה של המתווך השני. זאת ללא קשר לשאלה האם המתווך הראשון אכן הביא לסגירת עסקת המכירה או לא.